深圳展廳設(shè)計機構(gòu)中的誰應(yīng)該從事發(fā)現(xiàn)工作，您如何說服客戶應(yīng)該為此付費？

在 Smart Insights Agency Guide to Discovery 中，我建議列出一份您可能會在客戶發(fā)現(xiàn)過程中探索的領(lǐng)域的清單。但是是否需要指南，我們都知道“發(fā)現(xiàn)”意味著什么，不是嗎？

如果深圳展廳設(shè)計在機構(gòu)發(fā)現(xiàn)過程中搜索 Google，您將獲得 3500 萬到 7500 萬個結(jié)果，具體取決于您使用的短語。無論如何，似乎有大量機構(gòu)或培訓(xùn)提供者在談?wù)摪l(fā)現(xiàn)。所以你可能認為這是一個很好理解的話題。

但從我過去幾年與行業(yè)聯(lián)系人的直接經(jīng)驗和對話來看，機構(gòu)內(nèi)部在三個方面仍然存在一些不確定性：

• 應(yīng)該檢查什么，在這個過程中轉(zhuǎn)動了哪些石頭？

• 誰最適合開展這項活動？

• 代理機構(gòu)可以對耗時的活動收費嗎？

該指南本身著眼于第一個問題——你可以/應(yīng)該在發(fā)現(xiàn)過程中涵蓋什么。因此，在這篇文章中，深圳展廳設(shè)計將解決其他常見問題：機構(gòu)中的誰應(yīng)該進行發(fā)現(xiàn)以及您如何說服客戶應(yīng)該支付費用。

誰應(yīng)該照顧發(fā)現(xiàn)？

“這取決于”也許是顯而易見的答案。但是發(fā)現(xiàn)通常不會落到一個人身上——深圳展廳設(shè)計將根據(jù)需要在每個領(lǐng)域引入您的專家。不過，您確實需要一個“樂隊負責人”來安排所有活動。該領(lǐng)導(dǎo)者可能是大型機構(gòu)的計劃員或高級客戶經(jīng)理。對于較小的代理機構(gòu)，可能是所有者或高級合作伙伴以良好的戰(zhàn)略（和有組織的！）負責人來領(lǐng)導(dǎo)它。

如前所述，無論您提名誰，他們的角色都是擔任管弦樂隊的指揮。與其他團隊成員合作查看數(shù)據(jù)/研究來源，對發(fā)現(xiàn)進行三角測量并確保您的所有想法得到協(xié)調(diào)。

無論誰領(lǐng)導(dǎo)這個過程，他們都希望：

• 確切地同意針對此特定參與解決的假設(shè)或目標。

• 管理誰在查看團隊內(nèi)的內(nèi)容

• 對來自不同研究和數(shù)據(jù)源的發(fā)現(xiàn)和由此產(chǎn)生的洞察力進行三角測量。洞察力是關(guān)鍵——你不能在不為這些事實告訴你的內(nèi)容增加一些價值的情況下向客戶呈現(xiàn)大量相互關(guān)聯(lián)的事實。

• 密切關(guān)注正在制定的時間表和預(yù)算（外部研究成本和/或內(nèi)部團隊時間）。

收費發(fā)現(xiàn)

“深圳展廳設(shè)計可以為這些東西收費嗎？”當我與機構(gòu)合作時，我不止一次被問到這個問題。

有一種感覺，如果你要求客戶為發(fā)現(xiàn)付費——即使它帶來了很好的洞察力和可靠的計劃和建議，你也會“把他們嚇跑”。客戶通常關(guān)注商品化的可交付成果。但是發(fā)現(xiàn)是有價值的，所以一個機構(gòu)應(yīng)該因提供價值而得到補償。

但是你需要向客戶解釋這個價值，所以要清楚這個過程對他們意味著什么，深圳展廳設(shè)計將如何幫助他們“建立一個更好的”活動或品牌。

您可以明確表示，如果他們作為征求建議書流程的一部分四處逛逛，則發(fā)現(xiàn)流程本身可以是獨立的：他們不會與您聯(lián)系以進行執(zhí)行。

并且發(fā)現(xiàn)過程應(yīng)該被定義為來自客戶的投資，這會導(dǎo)致更有效的營銷。這不是“死成本”：他們將通過提高銷售收入從投資中收回成本。